İhracatta Alıcıyı İkna Etmenin Yolları
İhracatta alıcıyı ikna etmenin yollarını ve stratejilerini ele alıyoruz. Başarılı satış için doğru yaklaşımın önemi.
“Elinizdeki ürünü alıcınıza kabul ettirmek için çabalamaktan vazgeçin” diyerek başladım. Danışmanlık çalışmamıza katılan ekip önce bir duraksadı, ardından heyecanla tartışmaya başladı.
Yorumların ortak noktası, “O kadar satış çalışmamızı spor olsun diye mi yapacağız?” sorusu oldu. Gerçekten de, meslek hayatımın ilk yılları dışında, ihraç etmek amacıyla pazara çıktığım ürünleri potansiyel alıcılara kabul ettirmek için fazla çaba harcamadım.
Eğer “Peki, satış işini nasıl başarıyordun?” diye sorarsanız, her seminerimde ve danışmanlık çalışmalarımda vurguladığım bir konu var. Olası alıcınız, “satın alma” niyetinde değilse, “sakın alma” yaklaşımında olacaktır. Bu durumda, tüm çabalarınıza rağmen sonuç olarak “hava alma” olasılığınız oldukça yüksek olacaktır.
Literatürde “İkna Bilgi Modeli (Persuasion Knowledge Model – PKM)” adında bir kavram bulunuyor. 1994 yılında araştırmacılar M. Friestad ve P. Wright tarafından geliştirilen bu model, alıcıların “Bana bir şey satmaya çalışmayın” veya “Malınızı satmakla uğraşmayın” gibi tepkilerini incelemektedir. Bu modeli son yıllarda öğrenmiş olsam da, kapsamını deneyimleyerek ve deneme yanılma yoluyla çözmüştüm ve yıllardır uyguluyordum.
Model, alıcının zihninde üçlü bir bilgi havuzunun varlığından bahseder. İlk olarak, konu bilgisi, satmak istediğimiz ürün veya hizmetle ilgili bilgileri kapsar. İkincisi, alıcının karşısındaki satıcı, işletmesi ve markası hakkında sahip olduğu bilgiler ve ön yargılardır. Üçüncü olarak ise ikna bilgisi, olası alıcıların mesleki birikimlerinden oluşan ve “Satış taktikleri arşivi” olarak tanımlayabileceğimiz bir bilgidir.
Bu arşiv, alıcının bizim hangi hamleyi ne amaçla yaptığımızı anlamasını sağlar. Unutulmaması gereken bir nokta, B2B ilişkilerde muhataplarımızın genellikle konu bilgisi düzeyinin yüksek olduğudur. Kendimizi onlardan üstün görmemiz, işimizi baştan kaybettirebilir.
Yapmamız gereken, alıcıyı ikna etmeye çalışmaktan ziyade, neden bizimle müzakere masasında olduğunu anlamaya çalışmaktır. Belki de tedarikçisinden memnun değildir, kaynak çeşitlendirmesi yapıyor ya da aldıkları ürünün fiyatı yüksek veya işlevi yetersiz kalıyor. Bu tür olasılıkları anlamak, işin kapısını açma anahtarımız olacaktır.
Kullanacağımız taktiklerin yanlış anlaşılması da işimizin önünü kesebilir. Ziyaretlerimizde götüreceğimiz hediyelerin tarzı ve değeri, görüşmelerde muhatabımıza sunduğumuz bilgilerin kişisel teklif olarak algılanabilmesi açısından önemlidir. Ayrıca, gereğinden fazla bilgi vermek veya sadece işimize gelen bilgileri sunmak olumsuz tepkilere yol açabilir.
Teklifimizi, müşterimize değer yaratan bir unsur olarak sunmalıyız. Kendimizi yalnızca bir tedarikçi olarak değil, güvenilir bir çözüm ortağı olarak konumlandırmalıyız. Sonuç olarak, sürdürülebilir bir iş birliği amacınız yoksa, bu konularla uğraşmanıza gerek kalmayacaktır.
